Si vos vendeurs continuent à solliciter chaque prospect un à un par téléphone, vos bénéfices sont probablement en chute libre. Vos vendeurs ont probablement du mal à atteindre leurs quotas. Mais ce n’est pas de leur faute. La dure vérité est que si vous exigez que vos vendeurs fassent uniquement des appels à froid, c’est votre faute si vos profits ne sont pas excellents. Et faire pression sur eux pour faire plus d’appels par heure ne changera rien. Vos vendeurs doivent cesser immédiatement d’appeler à froid. Voici pourquoi.
Les appels à froid ne fonctionnent pas
Moins de 2% des appels non sollicités aboutissent à la planification d’une réunion. Pourquoi ? Parce que seulement 2% de vos clients souhaitent être contactés par téléphone. Plus de 80% des décideurs n’achèteront pas à la hâte, quelles que soient les circonstances.
De plus, cette technique de vente vous coûte en réalité 60% de plus par prospect que d’autres méthodes plus efficaces telles que le marketing par courriel ou le social selling. Les appels à froid sont plutôt mauvais, et les statistiques le prouvent (source: https://www.kenan-flagler.unc.edu/).
Pourquoi les appels à froid ne fonctionnent-ils plus ? Le comportement de l’acheteur a changé
Bien que les appels impromptus aient été plus efficaces dans le passé, Internet les ont rendu largement inefficace aujourd’hui. Les acheteurs peuvent non seulement filtrer leurs appels grâce à l’identification de l’appelant, mais ils peuvent également obtenir toutes les informations dont ils ont besoin pour prendre leurs décisions d’achat sur Internet. Ils n’ont pas besoin que vos commerciaux appellent pour leur proposer des informations détaillées sur les produits, leur donner des informations sur les prix ou pour expliquer pourquoi vos produits sont meilleurs que ceux de vos concurrents. En fait, ils ne veulent pas du tout ces appels inattendus. Ces approches uniques de la vente ne fonctionnent pas pour les clients qui souhaitent désormais des services personnalisés et individualisés.
Pour rester en avance sur la concurrence et rester rentable, vous devez vous adapter à la nouvelle façon dont les clients achètent. Le comportement des acheteurs a radicalement changé et nécessite des tactiques de vente radicalement différentes.
Doubler la fréquence de vos appels à froid ne vous offrira pas la croissance durable que vous recherchez. En tout état de cause, cela va simplement gêner vos prospects et vous faire perdre des opportunités de vente que vous auriez autrement gagnées si vous aviez modifié votre processus de vente. Sans compter la mauvaise publicité que les appels à froid vous procure.
Que devriez-vous faire à la place ?
Il y a tellement de raisons pour lesquelles vous devriez arrêter immédiatement d’appeler à froid. L’inefficacité des appels à froid et le coût élevé par prospect ne sont que quelques-uns des facteurs à prendre en compte. Mais la principale raison pour laquelle vous devriez arrêter est parce qu’il existe une bien meilleure option disponible: le marketing entrant et la vente.
Le marketing entrant est en phase avec la façon dont les gens achètent maintenant. Il exploite Internet pour attirer l’attention des bons consommateurs. Le but est de créer et de distribuer un contenu pertinent et personnalisé recherché par vos acheteurs. Il s’agit d’attirer des prospects et de les attirer vers votre marque, au lieu de les traquer, ce que vos vendeurs apprécieront grandement.
Au lieu d’être intrusif et ennuyeux, comme un appel à froid, les appels entrants sont bien plus utiles. Avant de prendre une décision d’achat, vos acheteurs se rendent sur Internet pour trouver des informations sur les entreprises, les produits, les services, les prix, etc. Alors, pourquoi ne pas se trouver là avec le contenu qu’ils recherchent, au bon moment et au bon endroit, afin de faire connaître votre entreprise et ses offres et de convaincre les acheteurs que vous êtes l’entreprise qui leur faut ?
L’Inbound est non seulement le moyen le plus efficace de vendre aux clients d’aujourd’hui, mais aussi l’option la moins chère.
Par conséquent, au lieu de faire des appel à froid à des personnes qui pourraient ne pas être intéressés par ce que vous vendez, pourquoi ne pas mettre en œuvre le marketing entrant ? Vous bénéficierez de plus de prospects qualifiés, de plus de ventes et de coûts réduits.
