Le buyer persona (en français : personnalité d’acheteur) est la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. Il est basé sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs. Sans buyer persona, pas de ciblage, pas d’idée précise de votre cliente et pas de business à moyen et long terme. Voici comment les définir et quand les mettre à jour.
Voici un exemple concret d’un buyer persona:
<< “Directrice Dominique” est le persona.
- Age : environ 35 – 45 ans
- Situation : Mariée avec 2 enfants
- Salaire : 40K – 60K euros
- Fonction : Directrice marketing d’une entreprise et responsable d’une équipe de 8 personnes
- Mission : « Directrice Dominique » doit générer plus de trafic sur le site de l’entreprise, ainsi qu’augmenter son nombre de leads qualifiés
- Contraintes : Elle a du mal à justifier le retour sur investissement de son budget marketing auprès de sa direction. Donc, elle souhaite changer de stratégie marketing et sales >>
Toutesfois, si vous utilisez des personnalités d’acheteurs d’il y a un an pour guider votre stratégie marketing pour cette année, la qualité de vos prospects en souffrira. Evidemment, il est hautement improbable que la situation de vos acheteurs, leurs problèmes et leurs objectifs soient les mêmes qu’il y a un an.
À quoi ressemble le processus de benchmark ? Cela diffère d’une organisation à l’autre, mais il devrait inclure les éléments suivants:
- Une analyse de gain/perte des clients idéaux
- Des entretiens avec les clients et des réunions pour faire un point sur ce qui a mieux marché/ce qui a moins marché pour faire les ventes.
Ainsi, les personnalités d’acheteur sont conçues pour vous aider à attirer et à guider les acheteurs tout au long de leur parcours d’achat. Vous ne pouvez pas le faire efficacement si vous vous fiez à une carte obsolète.
