Au cours des dernières années, le monde des affaires a été séduit par la mise en place du sales enablement pour les équipes commerciales. Cette technique de vente a permis de mieux comprendre comment préparer les équipes commerciales au succès. La formation seulement ne suffit plus.

Qu’est-ce que le sales enablement?

Le terme fait référence à une série d’activités que vous effectuez pour améliorer le succès de votre équipe commerciale. Cela inclut la formation, l’apprentissage et le développement, mais cela ne s’arrête pas là. Il inclut également les outils et techniques que vous utilisez, ainsi que d’autres supports que vous fournissez, tels que le contenu.

Cependant, comme le concept est devenu plus populaire, certaines personnes ont commencé à se demander si cela fonctionnait vraiment. Ces programmes en valent-ils la peine?

Le sales enablement augmente les ventes

L’argument fondamental qui sous-tend les efforts de sales enablement dans votre entreprise est qu’il permettra d’obtenir plus de ventes.

L’idée est que, avec les bons outils, la formation et le support, les commerciaux auront un rendement beaucoup plus élevé.

Le sales enablement est plus qu’un programme de formation d’une journée. Il offre aux membres de votre équipe des possibilités d’apprentissage continus. Il les soutient avec les outils et la technologie appropriés.

Vous renforcez également l’équipe commerciale avec des contenus qui feront la différence.

Par exemple, de nouveaux documents de stratégie, de nouveaux profils d’acheteur, voire des articles de blog et infographies pour renforcer la relation avec les clients. Fournir des moyens faciles de qualifier des prospects ou des conseils sur la manière de faire de la recherche de prospects est aussi une partie intégrante du sales enablement.

Un programme de cette technique de vente bien organisé et exécuté fonctionne de manière holistique pour garantir que les commerciaux disposent de ce dont ils ont besoin à chaque étape du cycle de vente. Il est également adapté aux besoins de votre organisation et de vos représentants.

En chiffres

La raison principale d’intégrer ce principe à votre entreprise est qu’il va rendre votre équipe commerciale beaucoup plus rentable.

Les statistiques le prouvent. Les équipes qui utilisent le sales enablement sont plus susceptibles d’atteindre leurs quotas de vente et sont plus susceptibles de le faire régulièrement.

Ils sont également plus susceptibles d’utiliser des techniques et des tactiques de vente plus efficaces et ils obtiennent ainsi plus de réponses à leurs efforts de vente.

On estime que les programmes de Sales Enablement peuvent augmenter les revenus de 25%. Ils améliorent également les taux de clôture de près de 70% (source: https://blog.hubspot.com/sales/sales-tools-to-help-close-deals-list).

La productivité des équipes commerciales augmente en parallèle.

Qu’en est-il des coûts?

Augmenter vos revenus d’un quart et améliorer les taux de clôture, la productivité des membres de l’équipe et les performances des quotas de vente est très bien mais demande un certain coût.

Les budgets alloués au cette technique de vente ont augmenté ces dernières années. En 2017, le budget moyen des consacré aux équipes commerciales et au marketing allait atteindre environ 12 ou 13% des revenus. Une grande partie de l’augmentation inclut des stratégies de sales enablement.

Traditionnellement, les budgets des ventes et du marketing représentent environ 10% des revenus. Pouvez-vous justifier de dépenser deux ou trois pour cent supplémentaires?

La réponse est presque certainement oui pour la plupart des entreprises. Cette augmentation de deux ou trois pour cent peut se traduire par une augmentation de 25 pour cent des revenus. Votre augmentation nette serait d’environ 22 ou 23%. Cela laisse de côté des avantages supplémentaires, tels qu’une productivité accrue de l’équipe de vente.

Il est facile de se rendre compte que le retour sur investissement d’un programme de sales enablement  peut être assez élevé.

Le sales enablement continue d’évoluer

Il y a une autre raison pour laquelle les chefs d’entreprise investissent davantage dans le sales enablement.  C’est parcqu’ils souhaitent donner un coup de neuf à leur entreprise.

Les anciennes techniques et tactiques ne sont pas aussi efficaces que le sales enablement, le sales enablement est l’investissement le plus rentable aujourd’hui pour booster les ventes provenant des commerciaux.

Si vous n’avez pas déjà investi dans un programme de sales enablement pour votre entreprise, commencez maintenant et vos commerciaux vous remercieront.

Vous cherchez actuellement l’aide d’un conseiller en activation de ventes pour vous aider à mieux qualifier vos prospects ?

N’hésitez pas à prendre un RDV téléphonique avec notre expert sales enablement pour discuter de votre besoin et vous guider dans ce processus.

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