Le terme anglais de « sales enablement » désigne l’ensemble des actions prises pour faciliter et accroître l’efficacité commerciale des forces de vente. Nous vous expliquons en quoi ça consiste et comment la technologie deviendra votre levier de croissance commerciale.
Le Sales Enablement, c’est quoi?
La façon dont les clients achètent a changé.
Les commerciaux ont aujourd’hui besoin d’une nouvelle approche stratégique pour vendre.
En effet, les pitchs pré-conçus ne sont plus aussi efficaces qu’avant. Les acheteurs sont bien informés et ont besoin d’une stratégie de vente personnalisée s’adaptant à leurs besoins individuels. Cependant, une stratégie de marketing entrant ne sera pas réussie sans le Sales Enablement.
Vos vendeurs ont besoin de comprendre la méthodologie Inbound et d’avoir les outils dont ils ont besoin pour réussir. Ainsi, les stratégies de Sales Enablement transforment des commerciaux chevronnés en experts de la vente Inbound.
Rester concurrentiel sur un marché axé sur les acheteurs signifie changer la façon dont votre entreprise vend. Le Sales Enablement arme vos représentants commerciaux avec la bonne technologie et la formation dont ils ont besoin.
Trouvez de nouveaux prospects, créez et entretenez une relation avec plus de leads en évaluant comment vos processus et votre stratégie de vente fonctionnent aujourd’hui.
Rester compétitif dans un marché axé sur l’acheteur implique de changer la manière dont votre entreprise vend.
Les deux principaux moyens de faire du Sales Enablement
1) La formation des commerciaux et le coaching : Passer d’une stratégie de vente Outbound (vers l’extérieur, exemple : appel à froid) à une approche plus centrée sur le client est changement de culture massif.
Il ne faut pas sous-estimer combien ce changement peut affecter certains de vos commerciaux.
La formation continue et le coaching de vos représentants commerciaux leur fournit la connaissance de la méthodologie Inbound et la confiance pour convertir efficacement leurs leads.
2) Implémentation d’un CRM : Vos commerciaux ont besoin d’un moyen de suivre et organiser leurs prospects et leurs leads.
Un logiciel de CRM personnalisé donne une vue sur l’activité de vos commerciaux au quotidien, hebdomadaire, mensuelle et annuelle.
Des experts en Sales Enablement vous aideront à suivre et analyser finement vos ventes à l’aide du logiciel CRM. Un outil comme HubSpot fournira non seulement un système de CRM mais aussi un composant d’automatisation du marketing.
La combinaison de ceux-ci dans un seul système apporte la transparence sur l’activité et le résultat générés par vos départements de ventes et de marketing, ce qui conduit à une augmentation des ventes.
Les principaux outils nécessaires pour faire du Sales Enablement
- CRM
- Logiciel de management de contenu (CMS) et de blog
- Automatisation marketing et vente
- Logiciel de scoring de leads (qualification des prospects selon leurs actions et échanges avec l’entreprise)
Hubspot est un outil tout-en-un qui englobe tous les outils ci-dessus. Prenez un rendez-vous téléphonique avec l’un de nos commerciaux pour avoir plus d’information sur Hubspot.
L’analyse
Certains outils, comme Hubspot proposent du lead scoring prédictif utilisant un algorithme intelligence qui permet de déterminer de manière automatique quelles actions faites par le prospects mènent plus vers la vente que d’autres. Ce système permettra de faire ressortir les prospects les plus intéressants afin que le service commercial les contactent.
Il est aussi possible pour des plus grandes structures, d’embaucher un data scientiste qui analysera les données commerciales pour permettre aux commerciaux de concentrer leurs actions vers les prospects les plus qualifiés.
En conclusion, le Sales Enablement est un processus très axé sur la data et la technologie pour permettre à l’équipe commerciale d’être aussi efficace que possible.
