La plupart des acheteurs font seulement 57% de leur parcours d’achat avant de parler aux commerciaux, ce qui signifie qu’ils comptent sur votre contenu pour les guider à travers la plupart de leur processus d’achat. Voici nos conseils pour optimiser votre stratégie de contenu.

Cela signifie que votre contenu est très important. Lorsque vous développez votre stratégie de contenu, ne vous fiez pas à l’intuition seulement.

Utilisez l’analyse de gains / perte dans votre stratégie de contenu pour obtenir des données sur le contenu le plus souvent téléchargé par les clients idéaux au cours de leur processus d’achat. Cela vous aidera à déterminer quels sujets intéressent vos acheteurs.

Mais cela vous aidera aussi à savoir quelle combinaison de contenu aide à transformer les prospects en opportunités.

Faites attention à la quantité et à la cadence du contenu consommé ainsi qu’au type de contenu. Par exemple, vous avez des groupes de contacts prédéfinis pour envoyer à un client potentiel six contenus sur 10 semaines. Mais votre analyse révèle que la plupart des leads consultent seulement trois contenus sur sept semaines. Par conséquent, vous allez ajustez vos rapports de suivi en conséquence et ajuster votre stratégie de contenu.

Les ajustements de votre système de qualification des leads (lead scoring) doivent également en tenir compte, en attribuant des scores plus élevés au contenu consommé par les leads gagnants et viceversa.

Exemples de types de contenus :

Le contenu présence ou vitrine (site web, flyer, vidéo…) – OBJECTIF: Faire connaître l’entreprise

Le type de contenu « monnaie d’échange » avec lequel on obtient des informations grâce à des formulaires que le visiteur doit remplir pour obtenir le contenu en échange (Livre blanc, webinar, rapports de recherche, case studies) – OBJECTIF: obtenir des leads potentiels

Les contenus « altruistes » (Tutos, démo, vidéos, FAQ, spécifications, modes d’emploi)  – OBJECTIF: Gagner en confiance

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