La plupart des entreprises ont déjà été confrontées à un trop grand nombre de prospects inactifs et injoignables. Cependant, avoir une bonne quantité de prospects à contacter n’est pas suffisant pour avoir de la croissance. Souvent, un premier contact ne suffit pas pour vendre ou archiver le prospect. L’étape la plus difficile dans le processus de vente est fréquemment la relance.
Beaucoup de commerciaux passent la majorité de leurs temps à faire des relances téléphonique ou mail. La majorité de ces relances commerciales n’aboutissent pas sur une réponse mail ou un échange téléphonique. Cet article précise comment l’automatisation et le sales enablement permettent de gagner beaucoup de temps pour les commerciaux et optimise leur efficacité.
Qu’est-ce qu’un prospect inactif ?
Un prospect est une personne qui a contacté votre entreprise (formulaire de contact ou appel) ou qui a eu un échange avec votre entreprise, car il a un intérêt pour vos produits/services.
Mais il devient inactif au moment ou il ne répond plus aux relances du commercial. Et cela sans savoir ou en est le prospect dans sa démarche.
Il y a plusieurs raisons qui peuvent expliquer que le prospect ne répond plus :
- Le prospect a trouvé une autre solution semblable chez un concurrent.
- Il a abandonné son projet.
- Il était simplement dans une phase de « curiosité » ou de « considération » et n’est pas prêt à avoir une discussion commerciale.
- Le moyen des relances commerciales (email, téléphone…) n’est pas le bon pour ce prospect-là. En effet, beaucoup de personnes préfèrent être contactées par email plutôt que par téléphone. On sait tous que les relances répétitives par téléphone peuvent devenir agaçantes.
- Les créneaux horaires des relances téléphoniques ne sont peut-être pas adaptés au prospect et ses horaires.
- Les informations fournies lors du premier échange email ou téléphonique, ne lui ont pas donner envie de choisir votre produit/service. Il se peut que le prix soit trop élevé ou que les caractéristiques de votre produit/service ne correspond pas à ce qu’il cherche.
Comment activer vos prospects inactifs avec le Sales Enablement en 5 étapes ?
Le sales enablement est un processus itératif. Le management fourni aux équipes des ventes toutes les ressources nécessaires (outils d’automatisation, documents, formation…) pour optimiser les processus de vente et éviter de passer à côté de réelles opportunités.
1 Définir vos objectifs
Il est important, dans votre stratégie marketing, de cibler le bon persona ou client idéal dès le départ. Cela vous aidera à avoir moins de prospects qui ne sont pas assez qualifiés pour devenir clients. Si vous ne définissez pas de ciblage marketing par persona, votre ratio de prospects inactifs sera assez élevé.
Il s’agit dans cette étape de définir des objectifs chiffrés réalistes. De part mon expérience, certaines entreprises peuvent avoir jusqu’à 50 % ou plus de prospects inactifs dans leur base de données. Cela veut dire que la moitié de leur base de données de contacts sont des prospects qui ne sont ni archivés ni clients. C’est des prospects inactifs qui ne répondent plus aux relances.
L’objectif principal qu’il faut vous fixer, c’est de diminuer votre ratio de prospects inactifs (prospects inactifs/clients+prospects actifs).
En augmentant votre ratio, vous aurez plus de gens qui répondent et vous augmenterez vos ventes. L’automatisation vous permettra de faire exactement cela.
2 Utiliser l’automatisation
L’automatisation se décompose en automatisation ventes et automatisation marketing. L’automatisation marketing vous permet de planifier une stratégie de contenu afin d’accompagner le prospect de la phase de curiosité à décision. Elle peut prendre en compte les actions du prospects/visiteur sur votre site et personnalisé le type de contenu qui va lui être envoyé.
Le but étant d’accompagner le prospect à travers les différentes étapes (de curiosité à considération et à décision) avec du contenu personnalisé et adapté à chaque étape du processus pour le guider vers la décision.
Nous vous conseillons de prendre le logiciel Hubspot qui est un spécialiste de l’automatisation. Nous pouvons vous aider à vous y former et le mettre en place pour vous. Si vous souhaitez avoir plus d’informations sur nos prestations Hubspot, n’hésitez pas à prendre une RDV téléphonique avec notre expert automatisation.
L’automatisation fonctionne ! Selon une étude Emarketer, les entreprises ayant adopté l’automatisation, ont augmenté leurs CA de 14,5 %.
L’automatisation des ventes consiste à laisser la machine gérer les relances de façon automatique et personnalisée. Le but étant de faire intervenir le commercial lorsque le prospect devient de nouveau actif. La machine gère totalement la transition du prospect inactif vers un prospect actif (qui répond aux relances) ou vers l’archivage du prospect. Dans les deux cas, c’est un gain de temps considérable.
Le « lead scoring » vous permet aussi de déterminer l’intérêt qu’un prospect à envers vos services ou produits. Par conséquent, vous allez pouvoir traiter en priorité les prospects les plus « chauds » dont le score est le plus haut. Cela vous aidera aussi, à passer moins de temps à relancer les prospects inactifs.
3 Utiliser de la documentation pour chaque cas de figure commercial
Un logiciel comme Hubspot vous permet de rédiger de la documentation pour tous les cas de figure afin que les commerciaux (surtout les nouveaux) suivent la trame de la documentation.
Par exemple, un client dit que le produit du concurrent est moins cher et plus simple à utiliser. Le management va créer un modèle pour que le commercial sache gérer au mieux cette situation et qu’il ait les arguments pour défendre sa solution et la comparer au concurrent.
Partez du principe qu’il est impossible pour un commercial de mémoriser ses arguments et discours dans toutes les situations possibles, face au prospect.
C’est donc utile qu’ils aient un guide écrit pour les aider dans certaines situations dans lesquelles ils n’auront pas eu les bonnes répliques. La documentation peut prendre la forme de check-list, études de cas, chiffres sur l’entreprise et les concurrents, livres blancs.
La documentation en toute circonstance vous aidera aussi à mieux renseigner le prospect et donc réduire le ratio de prospects inactifs.
4 Analyser les performances commerciales
Utiliser des outils d’analyses commerciales pour voir le CA que vous rapporte chaque commercial par rapport au nombre de prospects qu’il a eu.
Suivez aussi le graphique des étapes du tunnel (pipeline) des ventes afin de décerner les étapes plus bloquantes. La pipeline se compose souvent en 4-5 étapes:
- Soumission de formulaire de contact
- Prise de RDV téléphonique ou physique
- Envoi d’un devis
- Validation du devis
- Signature
Et enfin, analysez l’activité avant signature de vos commerciaux. C’est-à-dire, le nombre de RDV téléphoniques pris par semaine, le nombre d’appels passés, emails envoyés, le délai moyen entre l’enregistrement et la signature, etc.
Hubspot vous permet d’analyser tout cela en un seul outil. IL permet aussi de personnaliser vos étapes du pipeline pour s’adapter à votre entreprise.
Dans Hubspot Reporting, vous pouvez configurer des rapports personnalisables en fonction de votre activité et les spécificités de votre entreprise.
Utilisez toutes ces analyses pour en déduire des actions à mener pour optimiser ces KPI (indicateurs de performance commerciale clés).
5 Formez vos commerciaux au Sales Enablement
Les techniques de ventes évoluent avec les avancées technologiques. Pour cette raison, ne sous-estimez jamais l’importance de la formation continue, même pour les commerciaux chevronnés.
Si vous êtes intéressé pour avoir plus d’informations sur les formations sales enablement, n’hésitez pas à prendre un RDV téléphonique avec notre expert en Sales Enablement pour vous guider.
