Avoir le micro en main, avoir tous les yeux braqués sur vous et ne pas savoir comment se présenter est très inconfortable. Dans cet article nous allons démêler votre présentation et vous donner l’assurance d’un pro de la com’. Mais attention, ce n’est pas magique, il n’y pas d’improvisation. C’est 99% de préparation et 1% d’inspiration. Nous allons découvrir en quoi le « mot-juste » est votre pitch de 15 secondes le plus précieux. Il vous faudra donc retenir par coeur et l’utiliser à bon escient. Si vous mettez en pratique les conseils proposés, vous n’hésiterez plus lors de vos présentation. L’autre énorme avantage : on aura compris votre valeur ajoutée. Donc objectif atteint.
Le mot-juste
Le mot-juste est un concept clarifié par Donald Miller dans son livre « Building a StoryBrand » (lien amazon). Miller nous enseigne beaucoup de concepts contre-intuitifs tels que : « Les gens n’achètent pas les meilleurs produits, ils achètent ceux qu’ils comprennent le plus rapidement. » Il est donc crucial pour la prospérité de votre business de savoir communiquer clairement en un temps record. Le mot-juste est exactement là pour ça : vous vous présenter ou présenter votre entreprise en 15 secondes. Si bien menée, cette présentation donnera l’envie irrésistible à vos prospects d’en savoir davantage. Le mot-juste est simple à comprendre, mais difficile dans sa mise en oeuvre. C’est pourquoi il est important de connaître votre mot-juste et de le mémoriser par-coeur.
Le mot-juste transformera chacun de vos employé en commercial. C’est une présentation succincte de votre activité, composée très précisément de la façon suivante :
- Le problème que votre client expérimente.
- La solution que vous lui apportez.
- Le résultat expérimenté par vos clients.
Le problème
Vous devez décrire le problème en une phrase, en commençant par les mots suivant : “La plupart des entreprises ont du mal à.” ou “Beaucoup d’industries n’arrivent pas à.” La description du problème doit être formulée de telle sorte que votre cible se dise “il s’agit de moi”. Car forcément vous attirerez l’attention. Vous remarquez que vous pouvez y intégrer une description de votre client, cela renforcera l’intérêt de v
Qui trop embrasse, mal étreint. Dans la description de votre problème il vaut mieux être précis sur la problématique que vous solutionnez, que de chercher à trop rassembler. Et donc finir par être flou sur le problème que vous solutionnez.
La solution
La description de la solution doit représenter une ou deux choses. Ce que vous mettez en place qui a un impact direct sur le problème du client. Il faut qu’elle soit claire et suffisamment précise pour que l’attention de votre interlocuteur se maintienne jusqu’au résultat, le bouquet final.
Le résultat
Le résultat est l’objectif que vous atteignez. Il doit être décrit pour qu’il soit irrésistible à l’entente de votre cible. Le plus précis il sera, le plus votre interlocuteur sera en mesure de vous écouter.
Comment créer son mot-juste ?
Le mot-juste vient avant le “Je m’appelle Jean-Paul de BMC Materials”. Pour respecter le fonctionnement du cerveau reptilien, dévoilons ce que va se dire le cerveau de votre prospect au moment où vous vous présentez.
- Bonjour, je m’appelle Jean-Paul de BMC Materials…
- Ok, bon je connais la rengaine, il va nous dire qu’il est tel cadre super haut gradé dans cette entreprise.
- …Je dirige la société depuis maintenant 14 ans suite au départ en retraite de mon père qui a fondé l’entreprise.
- Bon d’accord, là j’en ai vraiment que faire. Comment me tirer de là pour aller chercher des p’tits fours, car clairement, je n’ai pas besoin de cette info.
En revanche quelqu’un qui commence à se présenter par un mot-juste :
- Bonjour, la plupart des industries achetant des matériaux ont du mal à connaître précisément la teneur des composés de nickel.
- Ah, oui en effet, c’est super difficile et c’est notre survie chez XYZ atoomics qui est en jeu.
- Nous suivons l’état chimique de nos produits en temps réel avec ABC procédé.
- Pas mal ce procédé. Est-ce qu’il pourra nous permettre d’augmenter la longévité de nos appareils ?
- Nos produits sont livrés avec une précision de x mole/m3.
- Là il vient de sauver notre réputation, il faut absolument que je prenne plus de temps avec lui sur le sujet.
- Je m’appelle Jean-Paul et travaille chez BMC Materials.
- Ok Jean-Paul de BMC Materials, il faut que nous discutions tous les deux.
Clairement, dans la deuxième situation, Jean-Paul a fait nette impression car il a immédiatement livré l’information capitale à son prospect. Si son prospect est sensible à cette problématique, il ne va pas le lâcher car il a un intérêt vital d’échanger avec lui.
À l’inverse dans la première situation, Jean-Paul envoie un message clair au cerveau reptilien de son interlocuteur : “ne m’écoutez pas vraiment, je ne sais pas trop comment me présenter car c’est assez compliqué.” Ce n’est clairement pas ce qu’il dit littéralement, mais c’est comme ça que son interlocuteur l’interprétera.
Votre présentation est importante car vous n’aurez pas une deuxième chance de faire une bonne première impression.
Pour exemple, voici le mot-juste d’Ozeo :
Les entreprises ont du mal à trouver leurs clients sur internet. Nous refondons leurs tunnels de vente pour générer du marketing entrant. Ainsi les commerciaux ont de la demande entrante et réalisent moins d’appels à froids.
Nous sommes un groupe et solutionnons plusieurs problèmes comment faire ?
L’avantage du mot-juste est qu’il s’adapte à chaque échelle de votre organisation, aussi bien pour un groupe, que pour un commercial ou une autre personne de l’entreprise. Tout dépendra de l’objectif que vous visez. Si vous vous attendez à clarifier votre service, vous adapterez votre mot-juste aux objectifs que vous poursuivez au sein du service en question. Si en revanche vous communiquez au sein d’une réunion d’affaire et que votre objectif est de trouver des prospects, alors vous adapterez votre mot-juste en ce sens.
Voici en une image, comment le mot-juste s’adapte à votre organisation.
Où utiliser le mot-juste ?
Vous utiliserez le mot-juste dès qu’on vous demandera de vous présenter ou de présenter votre entreprise face à des gens qui ne vous connaissent pas. Mais vous ne serez pas le seul à l’utiliser. Tous les employés de votre entreprise devraient l’utiliser. Pourquoi ? Car tous sont à même de rencontrer un prospect, et vous ne voulez pas qu’ils ratent la chance de vous faire gagner une affaire.
Chez Ozeo, lors de présentation client, nous utilisons une seule slide pour présenter l’entreprise avant d’aborder les problématiques du client. Les clients ne me demandent pas d’informations « froides » sur mon entreprise, car je leur ai parlé de choses beaucoup plus passionnantes (chaudes) que ça.
Lorsque vous vous présentez en personne
Les gens ont besoin de 5 secondes pour se faire une idée de quelqu’un qui s’adresse à eux. Avoir travaillé et mémoriser votre mot-juste a plusieurs avantages :
- Vous irez droit au but dans votre proposition de valeur.
- Vous serez convaincu que vous vous présentez correctement.
- Votre présentation sera très bien accueillie.
Être sûr de vous vous apporte beaucoup d’avantages.
Dans votre profil Linkedin
Le résumé de votre profil Linkedin (sous la partie signature) devrait commencer par le mot-juste. C’est une excellente manière d’en dire plus sur vous et votre promesse de valeur, sans assommer votre lecteur avec trop d’information. Pour savoir comment présenter votre profil linkedin dans le but de vendre, vous pouvez vous rendre sur l’article : Clarifier son profil Linkedin en 3 points.
Sous votre signature d’email
La signature est très regardée lorsque vous envoyez des emails. Alors pourquoi ne pas mettre une description claire de votre proposition de valeur à cet endroit ? Si vous envoyez un email pour la première fois à une personne et à moins que vous ne représentiez une entreprise très connue, votre interlocuteur aura peu de chance de connaître votre entreprise et encore moins les solutions que vous apportez. Le mot-juste à cet endroit pourra faire gagner de précieuses secondes à votre interlocuteur.
