Vous investissez le temps et les ressources nécessaires pour produire des prospects de haute qualité ? Vous souhaitez pouvoir suivre s’ils ont un impact sur votre chiffre d’affaire ? Voir des opportunités ouvertes qui ne semblent pas progresser dans le cycle de vie des ventes est frustrant, mais que pouvez-vous y faire? Nous vous expliquerons ce qui mène au blocage et comment la technologie permet d’automatiser le processus de déblocage.
Comment détecter les opportunités bloquées ?
Les équipes commerciales ne veulent pas que des courriels commerciaux soient envoyés à leurs opportunités en cours. C’est normal. Toutefois, les opportunités bloquées (les personnes qui n’ont pas répondu à une communication au cours des semaines où elles avaient été engagées auparavant) peuvent constituer une exception. Hélas, les relances téléphoniques souvent faites à des heures non optimales pour vos prospects sont très souvent infructueuses.
De ce fait, les opportunités bloquées arrivent souvent lorsqu’un prospect n’est pas contacté suffisamment vite par rapport à la date et heure de sa demande de devis. Les opportunités bloquées interviennent aussi lorsque le commercial n’envoi pas le devis au prospect car il préfère l’avoir par téléphone pour discuter des services (ou produits) et prix. Il ne faut jamais imposer une procédure à un prospect, c’est à l’entreprise de s’adapter aux besoin des prospects et de ses clients.
Automatiser les opportunités débloquées
Demandez aux commerciaux s’ils seraient intéressés de construire des automatisations avec les opportunités bloquées (ex : des emails de relance automatique).
La piste d’apprentissage est conçue pour relancer le contact. La cadence des e-mails doit donc être assez fréquente, par exemple tous les trois jours. Les opportunités reçoivent des e-mails jusqu’à ce qu’elles répondent ou que les ventes changent leur statut dans le CRM. Les ventes ont alors une raison de se réengager.
Quand au choix du CRM, notre agence recommande Hubspot, le meilleur outil pour l’automatisation sales et marketing.
Les opportunités bloquées sont frustrantes pour le marketing et les ventes.
Ce serait bien si une plus petite quantité de lead signifiait une charge de travail moins importante, mais ce n’est pas le cas. Des recherches, une communication avec les ventes et des analyses comparatives fréquentes sont nécessaires. Et cela pour générer, entretenir et fournir des prospects de qualité élevée. Ce n’est pas facile, mais ça en vaut la peine.
Le résultat? Vous attendrez avec impatience d’être interrogé sur la question des revenus lors de votre prochaine réunion.
