Le SMarketing ou comment concilier les équipes sales et marketing

Une étude du groupe Aberdeen précise que les entreprises qui ont mis en place le SMarketing ont connu une croissance de leurs CA annuel d’environ 20 % en moyenne.

Le SMarketing en une série de régles pour aligner les efforts des équipes commerciales et marketing.

Nous détaillerons 4 moyens de mettre en place le Smarketing dans votre entreprise.

Pour vous donner une analogique de ce qu’est le SMarketing, Elon Musk (PDG de Tesla et Space X) voit chaque collaborateur comme un vecteur.

Le SMarketing arrive lorsque les vecteurs des collaborateurs vente et marketing pointent vers le même objectif.

 

Pourquoi les équipes marketing et vente ne sont pas toujours en phase ?

Selon Hubspot, 87% des termes que la vente et le marketing utilisent pour se décrire l’un l’autre sont négatifs.

L’équipe vente se plaint généralement de la mauvaise qualité des leads et l’équipe marketing juge que les commerciaux se plaignent trop et qu’ils n’arrivent pas vendre suffisamment.

Si ce genre de scénario est commun dans votre entreprise, suivez nos conseils pour mettre en place le SMarketing dans votre entreprise.

Ces reproches mutuels entre les 2 services proviennent d’une certaine incompréhension de chaque partie sur le fonctionnement de l’autre.

Le service marketing sous-estime la motivation et la finesse de language et d’esprit pour décrocher une vente. L’équipe commerciale juge que le travail des marketeurs est esthétique et assez superflu.

 

Voici le 4 étapes pour concilier le marketing et les commerciaux et atteindre le SMarketing :

1 Les objectifs SMART

Il est essentiel que les équipes marketing et vente communiquent plus et établissent d’un commun accord les objectifs marketing et vente à la fois.

L’équipe marketing comprendra mieux ce que représente un lead qualifié pour les commerciaux. L’équipe vente apprendra plus sur les coûts d’acquisition,

Les objectifs doivent être :

  • Spécifiques
  • Mesurables
  • Atteignable
  • Réaliste
  • Temporel (inscrit dans le temps)

Voici une liste d’objectifs qui répondent à la trame SMART:

  • Attribuer 40 leads par semaine par commercial, car c’est le nombre optimal réaliste qu’ils peuvent traiter sans bacler le suivi, d’ici 1 mois.
  • Générer des leads avec un coût d’acquisition de moins de 30€ plûtot que 40€ d’ici 2 mois.
  • Les commerciaux doivent contacter un lead sous 30min dès demain
  • Obtenir un RDV téléphonique ou physique pour un prospect sur 2 d’ici 3 mois.
  • Signer 1/3 des RDVs d’ici 3 mois
  • ETC

Pour que les services marketing et vente puissent se mettre d’accord sur des objectifs communs, il est impératif que ces services utilisent les mêmes termes.  Car ces termes vont être utilisés comme critères dans les objectifs SMART que vos services vont définir.

2 Définir un mini-language commun (buyer persona, Lead, MQL, SQL…)

Chaque service, mais surtout le service marketing dispose d’une panoplie de termes anglo-saxons que l’autre service ne connait pas forcément.

Quelques termes marketing pas suffisamment connus par tous les commerciaux :

  • MQL/SQL
  • Lead nurturing
  • Lead magnet
  • Livre blanc
  • Buyer persona
  • Cycle d’achat
  • A/B Test
  • CTA / CPA
  • CMS
  • CTR
  • PPC
  • API

Quelques termes vente que tous les marketeurs ne connaissent pas:

  • AIDA
  • AIO
  • Closing

La clé réside dans le fait de se mettre d’accord (entre marketing et vente) sur une liste de termes que les deux parties doivent connaître afin de comprendre les objectifs qui vont y découler.

Une fois que ces deux services ont défini un mini-language commun et des objectifs SMART, il est temps de mettre en place un environnement de feedback et d’échange mutuel basé sur des tableaux de reporting définis ensemble.

3 Créer un environnement et des outils de reporting pour obtenir du feedback mutuel

Le SMarketing est efficace à condition de créer une vraie cohésion entre les équipes vente et marketing qui permet une entre-aide et inciter à des retours mutuels. Le but est de fédérer pour s’améliorer.

Il s’agit la de casser le cycle vicieux de mettre la faute sur l’autre équipe quand les objectifs de l’entreprise ne sont pas atteints.

Les commerciaux feront des retours aux marketeurs par rapport à la qualité des leads pour améliorer le ciblage.  L’équipe marketing pourrait utiliser les savoir des commerciaux pour mettre en place du lead scoring afin de savoir en fonction des actions du lead, quels leads sont les plus chauds et aider les commerciaux à prioriser leurs appels.

Les tableaux de rapports et les outils d’analyse doivent naturellement être figés sur les objectifs fixés pour comprendre ce qui a réussi ou pas et en tirer des conclusions pour les deux équipes.

Afin de mettre en place un tel environnement, il est conseillé de rédiger les engagements de chacune des parties par écrit.

4 SLA (Service Level Agreement, ou plan des engagement de chaque service)

Ce document écrit doit comporter les engagements de chaque partie, les objectifs SMART, les termes que chaque partie doit connaître, les KPI (mesures de performance) analysés.

Il regroupe donc par écrit les autres étapes.

 

En suivant ces étapes éprouvées, vous réussirez à créer une cohésion marketing/vente (SMarketing) dans votre entreprise et booster votre croissance.