Identifiez vos prospects ayant une réelle intention d’achat automatiquement avec Eloqua

Beaucoup de commerciaux ont trop de prospects en portefeuille et ne trouvent pas le temps de les prioriser. Nous présentons une stratégie de séquence d’emails permettant d’identifier les prospects ayant une réelle intention d’achat de façon automatisée.

Vous souhaitez identifier les prospects ayant une réelle intention d’achat de façon automatisée ? Faites le point en prenant rendez-vous avec notre agence.

Beaucoup de commerciaux ont trop de prospects en portefeuille et ne trouvent pas le temps de les prioriser

Source : https://www.istockphoto.com/fr/photo/homme-daffaires-entre-la-pile-de-ring-classeurs-gm175023464-23762495

Le coeur de votre problème est que vous avez beaucoup de contacts à traiter, et vous ne savez pas comment les traiter dans l’ordre (du prospect le plus chaud au moins qualifié).

Aujourd’hui vous les traitez un par un, dans le désordre ou « à la louche » et cela prend du temps et vous décourage car vous ne travaillez pas avec une méthode bien définie.

Tout cela est est un frein au rendement et à la productivité parce que vous ne traitez pas les prospects les plus chauds et de ce fait vous perdez de nombreuses opportunités commerciales.

Vos équipes commerciales n’ont pas la capacité de savoir quels sont les contacts à contacter ou à relancer en priorité et sont débordés.

Elles relancent manuellement les contacts par email, dans le désordre, et font de nombreux appels à froid improductifs.

Elles passent beaucoup de temps à réaliser des tâches à faible valeur ajoutée pouvant être automatisées grâce à la solution que nous vous partageons.

 

Nous vous présentons la solution : une stratégie de séquence d’emails sur Eloqua

La méthode que nous vous proposons est d’envoyer des emails automatiques ultra-personnalisés à un segment de contacts afin que vos commerciaux décrochent des rendez-vous automatiquement.

Pour mettre en place la méthode de manière opérationnelle, voici ci-dessous les étapes à suivre (vous pouvez la faire appliquer par un expert Eloqua ou par notre agence)

1) Rédaction de l’email

Votre email doit ressembler à un email que vous enverriez normalement à un contact de manière personnelle.

Bien entendu, cet email sera envoyé massivement mais ne ressemblera pas un email de masse autant sur le fond que sur la forme, le destinataire de l’email croira que le commercial a soigneusement pris le temps de rédiger cet email rien que pour lui.

Lorsque votre email est perçu comme un email personnel, le contact ne tarde généralement pas à répondre, soit positivement, soit négativement, mais dans les deux cas c’est positif car vous gagnez :

  • Soit un rendez-vous téléphonique avec un contact qui va se transformer en opportunité commerciale
  • Soit une réponse de sa part par email qui va vous permettre de le déprioriser ou le prioriser.

Voici un exemple de message que vous pourriez envoyer (à adapter bien sûr, il faut s’en inspirer).

Email  1  : 

« Bonjour Prénom (un jeton personnalisé reprenant le prénom du contact),

Suite à une étude menée sur votre domaine d’activité, Entreprise A a mis en place une nouvelle formation pour la métrologie de vos équipements de frigoriste.

Je vous propose donc d’en discuter directement au téléphone et de prendre rdv. J’ai quelques disponibilités cette semaine, je vous propose de prendre directement rdv dans mon agenda : Lien de réunion de rendez-vous téléphonique.

Au plaisir d’échanger avec vous,

Cordialement,

Signature du commercial »

2) Mise en place de rendez-vous automatisé

Combien de temps est perdu à planifier un créneau de rendez-vous ?

Beaucoup et vous voulez évitez ça pour vos équipes commerciales et aussi pour vos prospects. Multipliez le nombre de commerciaux par le nombre de réunions par le temps passé à planifier un rendez-vous, et vous vous rendrez compte qu’avoir un système de prise de rendez-vous automatisé vous fera gagner beaucoup de temps.

Mettez en place un système de prise de rendez-vous téléphonique  (nous conseillons la solution Calendly) en le synchronisant avec le calendrier de la boîte de réception de vos commerciaux. Ce faisant, les contacts prendront rendez-vous directement avec vos commerciaux selon leurs disponibilités qui figurent sur leurs agendas électroniques.

Cela permettra à vos commerciaux d’éviter les temps perdus à planifier des rendez-vous.

3) Créez vos emails de relance

Nous vous conseillons de relancer automatiquement les contacts n’ayant pas répondu.

Email 2 > Créez un premier email de relance automatique qui sera envoyé 4 jours après le premier email si le contact n’a pas répondu.

Exemple :

« Bonjour FirstName (un jeton personnalisé reprenant le prénom du contact),

Avez-vous pris connaissance de mon dernier email ?

Pourriez-vous me rediriger si nécessaire ?

Si je ne me suis pas trompé et qu’effectivement vous êtes la bonne personne, je vous réinvite à nouveau à bénéficier d’un appel téléphonique :

Lien de prise de rendez-vous.

Cordialement,

Signature du commercial

 

Email 3 > Créez un deuxième email de relance automatique 3 jours après le second email si le contact n’a toujours pas répondu.

Exemple :

« Bonjour FirstName (un jeton personnalisé reprenant le prénom du contact),

J’ai essayé de vous joindre deux fois mais je n’ai pas eu de nouvelles de votre part.

Ce qui me laisse penser deux choses :

1. Vous voudriez plus de détails sur le contenu des formations que nous proposons.

2. Vous n’avez pas encore eu le temps de répondre à mon email.

Dans quelle situation êtes-vous ?

Cordialement,

Signature du commercial »

Vous pouvez bien entendu ajouter d’autres emails de relance par la suite, mais attention à ne pas les spammer, attendez au moins 1 mois avant de les relancer s’ils n’ont pas répondu à ces premiers emails.

4) Lancer la séquence

Il vous manque plus qu’à inscrire une base de contacts dans la séquence et vous assurer :

  • Les contacts n’ayant pas répondu doivent être relancé automatiquement
  • Les contacts ayant répondu à l’email ou pris rendez-vous directement sur l’agenda du commercial doivent sortir de la séquence automatiquement.

 

Félicitations, vous identifiez  les prospects ayant une réelle intention d’achat de façon automatisée

Si vous appliquez la méthode que nous vous avons partagée, vos commerciaux décrocheront des rendez-vous automatiquement et en seront notifiés par téléphone comme ce commercial que vous voyez sur la photo :

Source : https://www.istockphoto.com/fr/photo/succ%C3%A8s-homme-daffaires-gm840574352-136960955

Les avantages qu’apporteront cette solution pour votre entreprise sont majeurs, tout d’abord un gain de productivité conséquent pour vos équipes commerciales puisque vous automatisez la tâche de priorisation des prospects grâce à la séquence d’emails automatiques qui va vous aider à prioriser automatiquement une masse de prospects.

Vous permettez à vos commerciaux de décrocher des rendez-vous automatiquement, sans qu’ils aient à effectuer des relances manuelles par email ou des appels à froid, ce qui va donner un coup de fouet à leur productivité et ainsi à votre rendement commercial.

Si vous avez besoin d’accompagnement pour comprendre ou expliquer la méthode à un tiers, prenez rendez-vous avec notre agence.