Comment détecter qu’un prospect est prêt pour le service commercial ? MQL vs SQL

MQL est un sigle anglais utilisé dans le contexte du marketing B2B pour désigner les Marketing Qualified Leads, c’est à dire des contacts commerciaux qualifiés par le biais d’actions marketing digital (qui sont le plus souvent réalisées en ligne). Ces contacts doivent être traitées par le service commercial. Mais les commerciaux traitent principalement des SQL (Sales Qualified Lead), c’est à dire un prospect dans une phase de décision. Cet article est un guide pour mieux comprendre les 2 termes (MQL vs SQL).

 

Si par exemple, les équipes commerciales traitent environ 50% des MQL. On part du principe que si vous pouviez augmenter ce pourcentage vous augmenterez la qualité de vos leads à partir des retours que vous feront les commerciaux sur les MQL envoyés.

Toutefois, votre taux d’acceptation MQL augmente, mais votre taux d’acquisition client n’augmente pas. Cela peut signifier que vous attendez trop longtemps pour transférer les prospects aux équipes commerciales. Par conséquences les prospects sont sont déjà trop avancés dans leur processus d’achat. L’analyse des opportunités perdues peut vous aider à déterminer si c’est le cas.

Les commerciaux doivent-t-ils accepter de traiter des MQL ?

Un certain niveau de rejet des leads est acceptable. Et cela tant que les équipes commerciales acceptent plus de leads qu’elles ne le refusent. Mais il faut aussi que les acquisitions de clients tendent à augmenter avec le nombre de leads acceptés.

Trouver le seuil idéal MQL nécessite des analyses, des essais et des erreurs. En conséquence, faites des ajustements constants, mais cela rapporte quand vous voyez que vos MQL deviennent des revenus.

Cette tâche du département marketing, est communément appelée Lead Scoring. Un visiteur qui rempli un formulaire sur le site de l’entreprise est appelé marketing qualified lead (s’il a téléchargé du contenu) et le logiciel de Lead Scoring doit être piloté par le marketeur afin de déterminer quelles actions futures du lead vont faire qu’on considère qu’il a franchi un cap et qu’il est passé de Lead à MQL ou de MQL à SQL.

Nous recommandons le logiciel Hubspot qui est un excellent outil pour qualifié les leads en fonction de leurs échanges avec votre entreprise et ses supports digitaux.